Você sabia que 22% dos caras que estão na linha de frente da empresa (os vendedores) não sabem o que é um sistema CRM? Isso é o que diz uma pesquisa da Hubspot, realizada em 2016.

Quer ter a prova de que isso é verdade? Na próxima reunião, pergunte aos seus vendedores o que o termo CRM de vendas significa.

A questão é que, sabendo eles ou não, estão gastando 1 hora ou mais só para incluir e salvar os dados dos clientes – isso acontece com, pelo menos, 29% deles, ainda de acordo com a Hubspot.

Qual é o impacto disso? Uma equipe menos produtiva e, consequentemente, com menos vendas no mês.

Pode ser que a sua equipe faça como 40% dos vendedores e utilize o excel, outlook ou outros meios informais para armazenar dados de clientes.

Se isso acontece, é provável que vocês nem consigam dar conta de nutrir essa base e ainda deixem passar muitos contatos em potencial.

É por isso que um Sistema CRM é ideal para recuperar clientes inativos…

Um dos grandes nomes do Marketing, Philip Kotler, disse: “Conseguir um novo cliente tem o custo de 5 a 7 vezes maior do que manter os atuais”.

Isso significa que você não deve vender para novos clientes? De maneira alguma! Você precisa investir em novos contatos de qualidade, mas não pode só criar uma base de dados imensa e não acompanhá-la.

Para te ajudar com isso, acompanhe algumas dicas simples de controle de vendas que, se seguidas à risca e usadas junto com o Sistema CRM, vão fazer o seu faturamento aumentar a partir de hoje!

Dica 1 – O estudo sobre clientes antigos

Ainda segundo Kotler, 95% dos clientes que estão insatisfeitos não vão reclamar, apenas deixar de comprar.

Pode ser que um cliente que comprava em grandes quantidades, simplesmente parou. Se você identificou isso, estude sobre ele. Você pode se questionar informações, como:

  • O que ele mais comprava?
  • O que atendia à necessidade dele?
  • Qual é o histórico de gastos desse cliente (ele parou de comprar de repente ou o volume foi diminuindo até sumir)?
  • Quais eram os problemas ou desejos desse cliente?
  • Qual era o principal objetivo que ele tinha e que sua empresa atendia?

Dessa maneira, você passa para a próxima dica, que é…

Dica 2 – Um contato simples

Todas essas informações, acredite ou não, são simples para o cliente. Para ele, isso não deveria ser surpresa nenhuma para você – apesar de nem sempre ser tão fácil manter esses dados, principalmente se não contar com um sistema de controle de vendas.

A questão é que o seu contato com ele deve parecer simples e o mais empático possível. É como falar com um amigo que você não vê há algum tempo. Se preocupe em saber como ele está, como andam os negócios e a oportunidade de falar sobre isso vai aparecer.

E aí você conversa sobre a experiência que ele tinha (de acordo com as informações que vimos no tópico anterior) e ouve as atuais informações que ele vai te passar. Afinal, pode ser que algo tenha mudado de lá para cá.

Dica 3 – Uma oferta tentadora

Agora é só ofertar o que mais se adequa à necessidade do seu cliente e que vai entregar o que ele deseja.

Por exemplo: se seu cliente tinha um plano de R$ 300 e resolveu deixar de pagar e ficar inativo, pode ser que a necessidade dele tenha diminuído.

Com esse novo contato, o vendedor pode ofertar algo que esteja dentro da realidade de preço do cliente e ainda ofereça os benefícios que o cliente deseja – para isso, é importante que a equipe de vendas conheça bem o produto.

Dica 4 – Pós-venda conta muito

De acordo com a Demand Gen Report, os contatos nutridos geram, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vender, se comparado aos que não são nutridos.

Ou seja, o trabalho não para. Não adianta fazer o ciclo todo e deixar de lado as informações ou contatos pós-venda.

Se fizer isso, adiantamos: é provável que seu número de clientes inativos não diminua. Vai converter um e daqui a alguns dias perder mais três por falta de contato.

Dica especial – Um sistema CRM pode facilitar esse processo

Com um sistema CRM de vendas, você pode ainda separar todos os clientes por:

  • Segmentos;
  • Quantidade de compras;
  • Dados de contato.

Isso vai te ajudar a identificar melhor a conversão de cada perfil de clientes e ainda a contatar os melhores clientes para resgatar.

Para provar que o sistema CRM pode ser o facilitador de todo o processo, confira o dado abaixo:

De acordo com a Martech, das empresas de tecnologia, 65% que adotam as ferramentas de vendas conseguem identificar prospects mais aptos a comprar. Imagine se estendermos esse percentual aos outros segmentos…

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